TUGAS MANAJEMEN STRATEGIK : VISI,MISI,TUJUAN DAN

STRATEGI PERUSAHAAN

 

 

 

 

 

 

 

PT. SINAR SOSRO

Sejarah Sosro

SOSRO merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan yang pertama di Indonesia. Nama SOSRO diambil dari nama keluarga pendirinya yakni SOSRODJOJO. Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol dimana daerah penyebarannya masih di seputar wilayah Jawa Tengah. Tahun 1953, Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas bisnisnya dengan merambah ke ibukota Jakarta untuk memperkenalkan produk Teh Cap Botol yang sudah sangat terkenal di daerah Jawa Tengah. Perjalanan memperkenalkan produk Teh Cap Botol ini dimulai dengan melakukan strategi CICIP RASA (product sampling) ke beberapa pasar di kota Jakarta.

Awalnya, datang ke pasar-pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol dengan cara memasak dan menyeduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan tersebut siap, teh tersebut dibagikan kepada orang-orang yang ada di pasar. Tetapi cara ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses penyajiannya terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin mencicipinya tidak sabar menunggu. Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan kedalam panci-panci besar untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang berhasil karena teh yang dibawa, sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari kantor ke pasar. Hal ini disebabkan pada saat tersebut jalanan di kota Jakarta masih berlubang dan belum sebagus sekarang. Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah diseduh di kantor, dikemas kedalam botol yang sudah dibersihkan. Ternyata cara ini cukup menarik minat pengunjung karena selain praktis juga bisa langsung dikonsumsi tanpa perlu menunggu tehnya dimasak seperti cara sebelumnya. Pada tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to drink tea) dalam kemasan botol, dan pada tahun 1974 didirikan PT SINAR SOSRO yang merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di Indonesia dan di dunia.

v   Model botol untuk kemasan Tehbotol Sosro mengalami tiga kali perubahan yakni

 

1.        Botol Versi I

Dikeluarkan pada tahun 1970 dengan merek THE CAP BOTOL SOFT DRINK SOSRODJOJO

 

2.        Botol Versi II

Dikeluarkan pada tahun 1972 dengan merek TEH CAP BOTOL (dengan penulisan ”CAP” lebih kecil, sehingga orang lebih membaca TEH BOTOL), selain itu Penulisan Soft Drink dihilangkan, dan tulisan TEH BOTOL diganti dengan warna merah putih yang menggambarkan produk asli Indonesia. Penulisan Sosrodjojo juga disingkat menjadi SOSRO dalam logo bulat merah.

3.        Botol Versi III

Pada tahun 1974, terjadi perubahan design botol yang ke-III. Design botolnya tidak seperti botol versi I & II. Dengan bentuk botol yang baru dan perubahan pada penulisan merk TEHBOTOL SOSRO pada kemasannya. Design botol ke-III ini diperkenalkan seiring dengan didirikannya pabrik PT. SINAR SOSRO yang pertama di daerah Cakung, Jakarta.

v   Pengembangan bisnis minuman teh selanjutnya dilakukan oleh dua perusahaan

1.        PT. SINAR SOSRO, perusahan yang memproduksi Teh Siap Minum Dalam Kemasan. Produk-produknya adalah Tehbotol Sosro, Fruit Tea Sosro, Joy Tea Green Sosro, TEBS, Happy Jus, dan Air Minum Prim-A.

2.        PT. GUNUNG SLAMAT, perusahaan yang memproduksi Teh Kering Siap Saji. Produk-produknya adalah Teh Celup Sosro, Teh Cap Botol, Teh Poci, Teh Terompet, Teh Sadel, Teh Sepatu dan Teh Berko. PT. GUNUNG SLAMAT mendapatkan penghargaan sebagai Top Brand Award 2008 untuk kategori Teh Celup.

v   Perkembangan Bisnis PT Sinar Sosro dari awal berdiri hingga sekarang

Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak Tanggal 27 November 2004, PT SINAR SOSRO dan PT GUNUNG SLAMAT bernaung dibawah perusahaan induk (holding company) yakni PT ANGGADA PUTRA REKSO MULIA (Grup Rekso) yang berkantor Pusat di : Gedung Graha Rekso Jl. Boulevard Artha Gading Kav A1, Sentra Bisnis Artha Gading – Kelapa Gading – Jakarta Utara, 14240.

 

v   Secara singkat Berikut perjalanan PT Sinar Sosro hingga sekarang :

 

§   1940   : Sosrodjojo mulai merintis the wangi cap botol

§   1953   : PT. Gunung Slamat didirikan

§   1965   : Promosi cicip rasa

§   1969   : muncul gagasan menjual the dalam kemasan botol

§   1974   : mendirikan PT. Sinar Sosro

§   2000   : Pabrik ke 7 di Bali mulai beroperasi

§   2004   : Mendirikan PT. Puri Tirta Kencana

§   2011   : Sosro mulai melebarkan sayap ke bidang makanan

v   VISI & MISI PT SINAR SOSRO

VISI

Mengutamakan  agar produk-produknya dapat sampai pada konsumen dimanapun mereka berada

MISI

Meningkatkan jaringan distribusi (baik Nasional atau Internasional) dengan memasarkan produk baru dibidang minuman.

 

v   FILOSOFI PT SINAR SOSRO

Apapun makannya, minumnya teh botol sosro” di munculkan. Slogan ini tidak saja mengguncang sesama produk teh namun juga produk minuman secara keseluruhan. Teh dalam kemasan botol yang sudah tidak asing lagi bagi masyarakat umum. Karena Teh Botol minuman untuk semua orang.

Dalam era globalisasi ini, pembangunan ekonomi Indonesia sangat dipengaruhi oleh perkembangan ekonomi Negara lain. Kerjasama Negara – Negara baik bilateral maupun multilateral semakin marak dan terus berkembang dari segala bidang. PT. Sinar Sosro adalah perusahaan yang mempromosikan minuman ringan dengan ciri khas teh asli. PT. Sinar Sosro mengembangkan produk minuman teh rasa asli yaitu Teh Botol Sosro. Karena produk teh ini merupakan salah satu produk yang menawarkan kualitas produknya dalam menarik minat beli konsumen, karena sebagai minuman teh tanpa bahan pengawet. Dasar atau Filosofi PT. Sinar Sosro adalah Niat Baik yang di jabarkan dalam 3K dan RL yakni

§   Peduli terhadap KUALITAS

§   Peduli terhadap KEAMANAN

§   Peduli terhadap KESEHATAN

§   Serta RAMAH LINGKUNGAN

Mayoritas Indonesia memiliki dataran tinggi cocok ditanami teh & itu semua sebagai  peluang bisnis industri minuman yang dikembangkan oleh anak negeri hingga saat ini maju dan pesat.  PT.SINAR SOSRO merupakan perusahaan pertama Indonesia dan di dunia yang berani mengolah dan menjual  teh dalam kemasan untuk dijual kepada masyarakat. Dengan Iklan “Apapun Makananya Minumnya Teh Botol Sosro”, telah merebut hati masyarakat. Produk – produk SOSRO berhasil menjangkau konsumen diseluruh pelosok propinsi di Indonesia.

v   Kelebihan

Bahan baku Teh SOSRO dipilih hanya dari pucuk daun Teh terpilih dan terbaik, yang dipetik dari perkebunan milik sendiri. Untuk Produk Teh Botol SOSRO misalnya, bahan baku yang digunakan adalah daun Teh Hijau terbaik kualitas Peko yang dicampur dengan bunga melati ( atau lebih dikenal dengan Jasmine Tea ), dan campuran gula pasir terbaik yang memilik standar warna, rasa dan ukuran yang dikontrol ketat. Adapun pengolahannya, dengan menggunakan mesin paling modern dari Jerman yang dilakukan untuk menghasilkan produk terbaik dengan standar kualitas terjaga.

ANALISA SWOT PT.SINAR SOSRO

v   Kekuatan

 

Kekuatan yang menjadi keunggulan sosro dibandingkan yang lain adalah produk ini telah dikenal banyak orang dan telah di percaya sehingga produk ini memiliki jaringan yang luas dari semua jenis kalangan.Di samping itu Sosro juga terus mengeluarkan inovasi-inovasi baru sehingga ia tidak stuck di tempat.Selain dari segi external seperti diatas segi internalnya pun juga sangat baik yaitu sistem pengendalain yang bagus dan cash flow yang berjalan cukup lancar sehingga tidak mempengaruhi faktor produksi

 

v   Kelemahan

 

Disamping keunggulan yang dimilikinya ada juga sisi kelemahannya yaitu penjualan tidak bisa di targetkan secara spesifik karena banyaknya pesaing yang mulai muncul belakangan ini.Dari internal pun ternyata ada kelemahannya yaitu semua posisi kepemimpinan selalu berasal dari keluarga Sosrodjojo sehingga tidak ada kesempatan bagi staff yang ada untuk menjabat posisi-posisi tinggi.

 

v   Peluang

 

Peluang yang terbuka lebar adalah dengan mengembangkan sayapnya untuk lebih merambah ke pasar international seperti yang telah dilakukan belakangan dan juga bisa memfokuskan ke negara-negara tetangga sesama penyuka teh ,sehingga peluang untuk berkembang dinegara itu besar, serta inovasi-inovasi yang dilakukan Sosro bisa lebih baik dan lebih baru tak kala para pesaingnya hanya berinovasi itu-itu saja.Dan dalam pasar nasional pun teh ini bisa menjadi tuan rumah, dan juga pasti akan dapat di teruskan ke generasi- generasi selanjutnya karena cita rasanya yg khas akan negara sendiri.

 

v   Ancaman

 

Ancaman yang paling signifikan adalah merajalelanya minuman bersoda yang mulai mengambil pasar teh di Indonesia.Di samping itu banyak juga yang meniru sistem penjualan PT Sinar Sosro dan tidak sedikit yang bersaing menggunakan cara-cara yang tidak sehat.Selain itu juga mulai bermunculan produk teh-teh palsu yang menimbulkan image buruk terhadap teh dalam kemasan seperti penggunaan bahan pengawet dan sebagainya,hal ini membuat konsumen berpikir lagi untuk mengkonsumsi teh dalam kemasan.

 

IFAS

Faktor

Bobot

Ranting

Nilai

Memiliki merk yang sudah dikenal oleh masyarakat

0,26

4

1,04

Penggunaan bahan baku alami sehingga menghasilkan rasa yang enak dan tidak berbahaya untuk kesehatan

0,17

3

0,51

Jalur distribusi yang luas

0,13

3

0,39

SDM yang berkualitas dan memegang teguh nilai-nilai utama yang dimiliki oleh perusahaan

0,10

2

0,20

Inovasi produk teh

0,07

2

0,14

Total kekuatan

0,73

 

2,28

Informasi dan knoweledge tidak tersimpan dengan baik

0,16

1

0,16

Ketidaktegasan PT.SINAR SOSRO KPW Banten dalam menentukan wilayah operasional distribusi agen

0,11

2

0,22

Total kelemahan

0,27

 

0,38

Total IFAS

1,00

 

1,9

 

 

 

 

EFAS

Faktor

Bobot

Ranting

Nilai

Budaya minum teh masyarakat indonesia yang menghasilkan Pangsa pasar yang tinggi

0,29

4

1,16

Adanya tawaran kerja sama

0,16

2

0,32

Keinginan dari konsumen untuk mencoba rasa yang baru

0,14

2

0,28

total peluang

0,59

 

1.76

Adanya pesaing PT.SINAR SOSRO

0,22

1

0,29

Pengaruh kondisi perekonomian indonesia saat ini

0,19

2

0,24

Total ancaman

0,41

 

0,69

Total EFAS

1,00

 

1,07

 

Berdasarkan hasil –hasil yang di dapat dari analisis internal dan eksternal pada tabel seperti dituliskan di atas hasilnya dapat di rangkum sebagai berikut :

  1. Skor Total Kekuatan            : 2,28
  2. Skor Total Kelemahan         : 0,38
  3. Skor Total Peluang               : 1,76
  4. Skor Total Ancaman            : 0,69

 

 

 

 

 Berpijak dari skor total tersebut di atas, maka penentuan posisi perusahaan dapat digambar sebagai Matrik SWOT yang dapat dilihat pada gambar di bawah ini :

 

 

Selain itu, penentuan koordinat dari gambar tsb adalah sebagai berikut :

Koordinat Analisis Internal

            ( Skor Total Kekuatan – Skor Total Kelemahan ) : 2 = (  2,28 – 0,38 ) : 2 = 0,95

Koordinat Analisis Eksternal

            ( Skor Total Peluang – Skor Total Ancaman  ) : 2 = ( 1,76 – 0,69 ) : 2 = 0,535

 

Berdasarkan gambar tersebut di ats, maka diketahui posisi unit usaha terletak pada kuadran I namun perlu diadakan penyempurnaan analisis dengan menghitung luasan wilayah pada tiap-tiap kuadran. Hasil perhitungan dari masing-masing kuadran dapat digambarkan pada tabel berikut di bawah ini :

Luasan Strategi dan Prioritas Matrik

Kuadran

Posisi Titik

Luas Matrik

Ranking

Prioritas Strategi

I

( 2,28 ; 1,76 )

4,012

1

Growth

II

( 0,38 ; 1.76 )

0,668

3

Stabilitas

III

( 0,38 ; 0,69 )

0,262

4

Penciutan

IV

( 2,28 ; 0,69)

1,573

2

Kombinasi

 

 

 

Strategi  Perusahaan

Dari analisis yang dilakukan pada PT.SINAR SOSRO KPW Banten dengan mengunakan analisis Porter dan juga menggunakan analisis SWOT, maka dapat di ambil kesimpulan bahwa strategi yang digunakan oleh perusahaan antara lain :

v  Membangun atau memelihara atau memperkuat citra merek SOSRO sebagai produk dan merek teh yang alami,berkualitas dan unggul.

v  Meningkatkan pelayanan dan distribusi baik kualitas maupun kuantitas.

v  Proaktif menerima atau mendengarkan pendapat kebutuhan pelanggang dan konsumen.

v  Diverifikasi produk dan kemasan.

v  Membangun dan memelihara sumber daya manusia yang berkualitas.

v  Meningkatkan strategi-strategi yang dipakai untuk mempromosikan produk SOSRO, selain itu juga meningkatkan kerja sama dengan berbagai  pihak luar, agar dapat terus unggul dalam persaingan dan produk SOSRO semakin dikenal oleh konsumen.

IMPLEMENTASI STRATEGI

MARKET DRIVEN STRATEGY SOSRO

Dasar pemikiran utama yang penting dalam market driven strategy adalah menjadikan pasar dan konsumen sebagai titik awal dalam memformulasikan strategi.

PT. Sinar Sosro pada awalnya memperkenalkan minuman siap saji dalam kemasan botol, Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan . Sosro memandang bahwa ketika orang sedang melakukan perjalanan dan ia kehausan pasti membutuhkan sebuah penghilang dahaga yang praktis dan mudah di dapat, berangkat dari pengalaman ketika melakukan promo, tempat yang praktis dan aman untuk digunakan sebagai wadah teh adalah botol.

Sosro juga memiliki keunggulan dan keunikan dalam pemasaran. sebelum sosro hadir, ada sebuah perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol sepert i yang dilakukan sosro saat ini. Kala itu sang perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan dan prospek produk tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum teh di masyarakat sang biro pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu beralasan bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan.

Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya. Awalnya ide kemasan botol berasal dari pengalaman tes cicip (on place test) di pasar-pasar tradisional terhadap teh tubruk cap botol. Pada demonstrasi pertama teh langsung diseduh di tempat dan disajikan pada calon konsumen yang menyaksikan. Namun cara tersebut memakan waktu lama sehingga calon konsumen cenderung meninggalkan tempat. Kemudian pada uji berikutnya teh telah diseduh dari pabrik dan kemudian dimasukkan ke dalam tong-tong dan dibawa dengan mobil. Akan tetapu cara ini ternyata membuat banyak teh tumpah selama perjalanan karena saat itu struktur jalan belum sebaik sekarang. Akhirnya sosro mencoba untuk memasukkannya pada kemasan-kemasan botol limun agar mudah dibawa. Berangkat dari itu merekaberpikir bahwa penggunaan kemasan botol adalah alternatif yang paling praktis dalam menghadirkan kenikmatan teh lansung ke konsumen.

Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti supir dan pejalan kaki sosro . Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan. Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es pada titik-titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu belum lazim).

SOSRO selalu menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga ketersediaan produknya dipasaran, Bahan bakunya pun dari teh yang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri. Semenjak diluncurkan pada tahun 1970, produk teh botol sosro baik rasa, kemasan logo maupun penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan multinational Pepsi dan Coca cola masuk melalui produk teh Tekita dan Frestea, Sosro tetap tak bergeming. Alih-alih merubah produknya, dengan cerdas sosro justru melakukan counter branding dengan mengeluarkan produk S-tee dengan volume yang lebih besar. Strategi ini ternyata lebih tepat, kedua perusahaan multinasional itu pun tak berhasil berbuat banyak untuk merebut hati konsumen Indonesia.

3.1   STRATEGI INTERNAL

1.        Segmentasi Produk

PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas.

Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita.

PT. Sinar Sosro pada saat ini dihadapkan pada berbagai saingan produk minuman ringan yang tidak hanya dari pesaing lokal, namun juga pesaing asing. Persaingan berbagai merek teh dalam kemasan botol membuat perusahaan lebih berhati – hati dalam merancang strategi pemasarannya.

Perusahaan akan berhasil memperoleh pelanggan dalam jumlah yang banyak apabila dinilai memiliki citra baik dalam benak konsumen. Terciptanya citra baik dalam benak konsumen akan menumbuhkan kepuasan pelanggan yang dapat memberikan beberapa manfaat.

Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand “teh botol” yang didapatkannya, persis seperti aqua menjadi brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat karena jaringan distribusi Teh Botol yang sangat kuat sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya, pemain lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide air teh masuk dalam botol.

Yang masih kurang dari Teh Botol adalah upaya – upaya mempertahankan image secara above the line. Upaya iklan di media massa, event, maupun promosi yang akan terus membuat teh botol tertancap di kepala konsumen masih jarang dilakukan. Terkesan Teh Botol merasa sudah besar dan yakin dengan penetrasi produk yang telah dilakukannya sehingga tidak perlu lagi melakukan promosi above the line secara intensif.

2.         Targetting

Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk.

Target dari teh botol ini adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan praktis, para supir atau pejalan kaki. Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan disediakan di kios – kios yang ada di pinggir jalan. Jadi jika ada yang haus, ya tinggal minum sosro. Plus ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi dingin. Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parker pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.

3.         Positioning

Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena  teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

3.2  STRATEGI BERSAING

1.      Selling

Teh Botol Sosro didistribusikan ke pelosok – pelosok daerah. Konsumen menjadi tidak sulit membeli teh botol sosro karena mudah di cari dan harganya terjangkau.

Ø  Marketing Mix

  • Product :  rasa teh asli yang kini bervariasi dengan ditambahkan aroma buah – buahan dan daun teh melati.
  • Harga : antara Rp 3000,00 hingga Rp 5000,00.
  • Place : Supermarket,  minimarket bahkan warung kecil dan gerobak.

Ø  Karakteristik Konsumen

  1. Demografi
  • Usia  :  Anak – anak (usia 9 sampai 12 tahun), Remaja (usia 13 sampai 18 tahun) dan Dewasa.
  • Jenis Kelamin   : Pria dan Wanita
  • Pekerjaan  : Semua orang yang mempunyai pekerjaan
  • Pendidikan  : Semua golongan masyarakat

2.  Psikografis, orang yang menyukai minuman teh yang mempunyai rasa alami dan berkualitas.

3.  Geografis, wilayah pemasaran untuk konsumen adalah seluruh wilayah Indonesia baik di kota – kota besar maupun daerah – daerah.

Deferensiasi : Produk Teh Botol Sosro berbeda dari yang lain karena teh ini di kemas dalam botol dan rasa khas tehnya sangat kuat. Ditambah lagi dengan aroma buah-buahan dan melati.

POSITIONING STRATEGY

“DEVELOPING THE POSITIONING STRATEGY”

Menurut Kotler Positioning diartikan sebagai tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (dibandingkan dengan para Kompetitor) didalam benak pelanggan yang menjadi targetnya yang tujuannya adalah menempatkan Brand dalam pikiran konsumen untuk memaksimalkan potensi manfaat perusahaan, sehingga dengan menentukan positioning brand yang baik membantu strategi marketing dalam hal mengklarifikasi esensi merek , tujuan, yang hasil akhirnya adalah penciptaan Proporsi nilai yang berfokus pada pelanggan .

Positioning yang dilakukan oleh Sosro juga didukung oleh marketing mix yang baik. Hal ini ditunjukan dari integrasi yang baik dari komponen-komponen 4P. Contoh adalah bahwa pengembangan produk berasal dari strategi promosi, hubungan antara penentuan harga (price) dengan saluran distribusi (place), dll.

  1. 1.      PRODUCT STRATEGY / BRAND STRATEGY

Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

Brand Sosro telah terbentuk melalui proses yang panjang. Sosro telah berhasil mengembangkan merek Teh Botol Sosro menjadi merek dengan brand equity yang kuat. Beberapa hal yang dapat dicermati dalam pembentukan brand equity ini adalah :

  1. Brand Awareness yang dimiliki Teh Botol Sosro dapat dikatakan telah memasuki tingkatan top of mind. Hal ini dapat dilihat dari Teh Botol Sosro dapat menjadi pemimpin pasar dalam kategori teh siap minum dalam kemasan botol.
  2. Perceived Quality dari Teh Botol Sosro telah terbukti selama puluhan tahun. PT. Sinar Sosro telah berhasil menjaga kualitas produk ini sehingga mendapat anggapan baik dari konsumen.
  3. Brand Association dari Teh Botol Sosro kuat, dapat dilihat bahwa ketika orang menyebut teh botol kemudian yang menjadi maksud dari teh botol itu sendiri adalah Teh Botol Sosro.
  4. Brand Loyalty dari Teh Botol Sosro juga kuat. Ini merupakan hasil dari pengembangan saluran distribusi, menjaga kualitas, dan strategi promosi yang dilakukan dengan jargon “apapun makanannya minumannya teh botol sosro”.

Hasil dari brand equity yang kuat ini telah dirasakan oleh Sosro yaitu memudahkan PT. Sinar Sosro untuk melakukan pengembangan pasar dengan mengenalkan produk Fruit Tea untuk kalangan muda dan Tebs untuk pengkonsumsi minuman berkarbonasi, selain itu PT. Sinar Sosro juga menikmati profit margin yang lebih besar, yang terlihat dari profit margin antara agen dan distributornya .

Ada Hal menarik untuk brand Teh Botol Sosro karena dengan penggunaan kata “Teh Botol” kemudian memberikan asosiasi pada Sosro sendiri, yang menjadi keunggulan dari brand ini, sehingga tidak menjadi merek biasa. Selain itu kekuatan brand equity harus dijaga agar tetap bisa menghadapi kompetisi yang semakin ketat, karena ketika sebuah poduk dari sebuah produsen berhasil maka kemudian produsen lain akan mengeluarkan produk serupa. Hal ini terjadi pada munculnya teh dalam botol dari bermacam-macam produsen seperti tekita dan frestea yang di produksi oleh coca cola dan pepsi .

Dalam melakukan pengembangan brand PT. Sinar Sosro menerapkan beberapa strategi. Diantaranya adalah :

  1. Line Exten s ion dengan mengeluarkan produk Fruit Tea dengan pangsa pasar generasi muda, dan juga peluncuran produk Tebs untuk menarik minat pelanggan yang mengkonsumsi minuman berkarbonasi. Kedua produk ini dapat meraih sukses di pasar, terutama untuk produk Fruit Tea yang kemudian mulai menggerogoti pasar dari minuman berkarbonasi. Akibat dari itu, maka kemudian produk ini diikuti oleh Coca Cola yang merasa terancam dengan mengeluarkan produk Fruitcy. Kesuksesan produk ini adalah karena kekuatan saluran distribusi dari PT. SInar Sosro, dan dengan produk Fruit Tea dan Tebs sekali lagi PT. Sinar Sosro menghadirkan inovasi dan menjadi pioneer dengan menyajikan produk teh dengan rasa buah dan produk teh yang mengandung soda.
  2. Brand Exten s ion dengan meluncurkan produk Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) dengan merek PRIMA. Walaupun dengan dukungan saluran distribusi yang baik namun PRIMA tidak dapat merebut pasar AMDK yang sudah dikuasai oleh AQUA.
  1. 2.      DISTRIBUTION STRATEGY

Distribusi (penempatan) adalah bagian dari bauran pemasaran yang mempertimbangkan cara menyampaikan produk-produk dari produsen ke konsumen. Perusahaan harus membuat keputusan mengenai saluran (channel) yang akan digunakan dalam mendistribusikan produk-produk mereka. PT Sinar Sosro merupakan salah satu contoh perusahaan terbaik yang sukses mengolah minuman ringan (soft drink) teh, salah satu produk yang dihasilkan adalah teh dalam kemasan botol dengan merek Teh Botol Sosro. Sukses pemasaran produk dan besarnya keuntungan yang diraih perusahaan tidak terlepas dari strategi distribusi yang jitu dalam menjangkau pasar. Strategi penjualan yang dilakukan Sosro adalah dengan mengembangkan saluran distribusi secara luas dan terus menerus. Mengutamakan availability dan kualitas produk sehingga berbuah pada kesetiaan pelanggan.

Distribusi Sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional mulai dari Batam, Jabotabek, Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi. Bahkan teh dalam kemasan botol Sosro diekspor ke Australia, Vietnam, Brunei Darussalam dan Amerika Serikat. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan juga merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro. Survei AC Nielsen beberapa waktu lalu menemukan availability Sosro mencapai 100 persen. Namun Coca-Cola juga tidak kalah kuat dalam saluran distribusi. Database Coca-Cola diketahui memiliki ratusan ribu warung pinggir jalan yang siap menjajakan produk Coca-Cola termasuk Freshtea. Kini Coca Cola bersaing head to head dengan Sosro yang mengusung teh botol dan Fruit Tea. Maka menarik melihat persaingan di antara kedua pemain besar ini.

Pengembangan proses yang dilakukan oleh Sosro adalah dengan mengintegrasikan supply chain, seperti memiliki kebun teh sendiri. berbeda dengan proses distribusi produk dilakukan dengan bekerja sama dengan banyak agen penjualan untuk memperluas cakupan distribusi dari Sosro

Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:

  • Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur
  • Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur
  • Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur
  • Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut
  • Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut
  • Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan
  • Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya
  1. 3.      PRICING STRATEGY

Pertama kali mengenalkan teh siap minum dalam kemasan botol, Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.

  1. 4.       PROMOTION STRATEGY

Kesuksesesan sosro dalam merebut hati konsumen Indonesia sesungguhnya dilihat dari aspek pemasaran cukup unik. Sosro,dalam beberapa hal, telah mengabaikan hukum-hukum umum yang terdapat di ilmu pemasaran. Misalnya saja mengenai perlunya riset pasar sebelum meluncurkan produk. Konon kabarnya sebelum sosro hadir, ada sebuah perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol sepert i yang dilakukan sosro saat ini. Kala itu sang perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan dan prospek produk tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum teh di masyarakat sang biro pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu beralasan bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan.
Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya. Awalnya ide kemasan botol berasal dari pengalaman tes cicip (on place test) di pasar-pasar tradisional terhadap teh tubruk cap botol. Pada demonstrasi pertama teh langsung diseduh di tempat dan disajikan pada calon konsumen yang menyaksikan. Namun cara tersebut memakan waktu lama sehingga calon konsumen cenderung meninggalkan tempat. Kemudian pada uji berikutnya teh telah diseduh dari pabrik dan kemudian dimasukkan ke dalam tong-tong dan dibawa dengan mobil. Akan tetapu cara ini ternyata membuat banyak teh tumpah selama perjalanan karena saat itu struktur jalan belum sebaik sekarang. Akhirnya sosro mencoba untuk memasukkannya pada kemasan-kemasan botol limun agar mudah dibawa. Beranglkat dari itu merekaberpikir bahwa penggunaan kemasan botol adalah alternatif yang paling praktis dalam menghadirkan kenikmatan teh lansung ke konsumen.

Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti supir dan pejalan kaki sosro . Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan. Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es pada titik-titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu belum lazim).

Kini SOSRO telah menjadi perusahaan minuman yang besar dan otomatis strategi pemasaran yang dipakai pun semakin besar pula. Promosinya kini bukan menggunakan metode cicip rasa tetapi kini banyak iklan-iklan sosro yang terlihat di berbagai stasiun televisi, internet, majalah, surat kabar, radio, dan berbagai acara-acara besar maupun kecil.